怎么能讓店員沒開口推銷之前,商品就能說話而引起顧客的關注呢?
這些辦法往往是在單品營銷過程中積累出來:
1、氛圍。通過具有創意的POP引起關注(陳列、POP、專區、活動等)。
如固元膏,固元膏我們熬了很多年,發現現場熬膏時,顧客的關注度最高,很多人還主動問這問那,可我們不是時時刻刻有膏可熬呀。于是,店員想了一個辦法——熬黃酒,就著上次熬膏的殘留,兌點黃酒加熱,香味和熱氣騰騰還真吸引了不少關注。
2、體驗。就是讓顧客有參與感。體驗什么呢?
以前我們認為,主要是體驗商品的功能,后來我們操作了一個小品種——田七牌本草凝露花露水,零售價十幾塊,長得像牙膏,一滴頂原來的五滴,而且純天然。
一句話營銷就是——不含農藥的花露水,pop陳列激勵培訓攻略什么的一堆方案,一個月賣了近萬支,后來改進方案,加入了體驗的環節,就是顧客進來后,給她在手上抹一滴,揉揉,再聞聞,香香的,涼涼的,像賣化妝品,結果一個月能賣兩三萬支。
當時就奇怪啦,花露水的功能是什么,驅蚊止癢,顧客進門,手背上抹一滴,手背又不癢,又沒蚊子,賣點也不是香味和清涼感,這有什么用呢,實踐證明,就是有用,顧客體驗的,就是體驗本身,功能反而沒那么重要了。
固元膏,熬了那么久,銷量穩定但不上升,后來店里自己熬了一盆,切成小指甲蓋那么大,插點牙簽,進來的顧客都試吃一粒,結果銷量 duang 一聲往上漲,吃上這一粒能體驗到固元膏的功效嗎?難道吃一粒就不怕冷了、就發現補血了?
就營業場所布局而言:特色化的店面設計、聲光色的氛圍營造、差異化的藥店布局藝術和互補性的樓層分布,就是藥店自身的特色優勢。顧客若被這種文化氛圍吸引,回頭客才會越來越多。
在這里不得不說連鎖藥店具有較大的優勢,通過標準化的建設,除統一的外在標示,還能給顧客制造出清新、有序、微笑的購物環境,給消費者造成營業空間大、藥品豐富、質量可靠、服務優良、財力雄厚等直觀感覺,從而迎合消費者的購買心理,達到擴大銷售增加盈利的機會。
總結:
同質化競爭將藥店拉入了價格戰的泥潭,只有特色營銷才能成為救命稻草!
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